勤哲软件真的很给力：董事长崔亚军访谈
在网上看到的一个访谈，觉得不错，贴上来分享一下。
主持人：各位网友大家好，今天非常高兴，又迎来了我们新一期的对话节目，今天我们非常荣幸请到了勤哲软件的崔总，请崔总先给我们的网友简单的做一个自我介绍。
崔亚军：我们勤哲公司，是一家专注于适应变化的管理软件的一个公司，做他的平台，勤哲本身是有一个含义的，就是英文的“变化”的意思。我们一成立这个公司，我们的目标就注定在使的企业的变化，能使软件系统能适应企业的变化，所以我们公司，从成立起，就一直在这个领域里面去做。
主持人：非常好，其实崔总对公司的定义非常的清晰，特别是名字非常有意思，从变化入手，因为实际上现在企业面临的各种经济环境也好，管理环境也好，业务环境也好，都是非常复杂的，怎么去适应这样的变化，应该是不管是大型企业，都是将来很重要的一个问题。相比之言大型企业抗变化的能力还是比较强的，中小企业他的资金实力比较差一点，企业相对比较单薄。遇到的问题可能更多，应变的能力可能更差，我们今天就聊一聊中小企业的信息化面临什么样的问题，他们又有什么样的需求，请崔总给我们做一个分析?
崔亚军：这些企业，在做信息化里面，遇到的问题，最重要的就是现有的信息系统的做法，都是由别的软件公司，或者是咨询公司来帮他来做，不是他自己做的，就是说企业的人员，总是独立于系统之外，那么这样就导致一个结果，这个系统改变一点，或者有点不适应的时候，企业的人员对他束手无策，这种情况。
要解决这种情况，需要一个高额的资金保障，才能够把企业里面一旦发生不适应的情况，通过其他的软件公司才能够把他更改过来，所以遇到的问题，这个系统，刚开始做好了，随着时间的推移，这个软件系统就会慢慢变得不适应了。如果企业里面要向把他变得适应过来的话，就得再请软件公司。这就涉及到了一个费用的问题，一个时间的问题，最终企业负担不起费用的问题，那么这个现有的系统就被淘汰了。当前的话，对于企业来说，不上ERP是死，上ERP早死，因为你做好的系统，逐渐逐渐就不能用了。但是企业里面，现阶段，他越来越多的依赖于信息系统的时候，但是信息系统又不能按照他们的市场的需求进行改变的话，那么这个时候企业里面是非常痛苦的。那么要么甩掉他，要么不用他，花大钱再来改造他的话，这个是及其困难的，对于中小企业，因为他们没钱，钱少。
但是现在信息化发展的话，使信息系统在企业里面应用越来越深入，越来越广，人们越来越依赖他，比如说我们公司，我们公司的服务器不开，整个公司没办法工作，所以只有等服务器开。才能能够跟客户开始交流，他的信息全面都存在那里面去。这个问题，不光是中小企业，其实是所有的企业都会遇到这个问题，市场在变，那么这个需求在改变，那么竞争必然导致你的业务要随着你的竞争而改变，你的信息系统必然随着你的竞争都要相应的改变，如何快速的改变，这个是现在存在的一个比较大的问题，总结起来的话就是两点，第一是越来越需要，第二是越来越做不起。
主持人：崔总刚才阐述的是对企业IT的需求，做出了一个比较准确的定义。就是说，他是一个矛盾他越来越需要，但是越来越做不起。这是一个很有意思的地方，您刚才提到，现在企业的IT性和自主性不强。并不是根据我的需求，很有针对性的开发，而且他的调整，就是根据我的业务变化，他的调整，他的改变不够?
崔亚军：造成这种态势，实际上是现在的软件的体系结构造成的。软件的体系结构，目前的主流的软件体系结构，他非常复杂，他必须有专业人士帮企业来做，自然而然导致了企业需要，还得需要这些专业人士，专业人士又非常贵，所以才导致了这种情况，所以才导致了我们提出来的解决办法?
主持人：您觉得什么样的产品才能适应目前需求的特点?
崔亚军：其实我们公司，包括我个人，在这个行业里面已经从事有十几年的历史，每做一个项目，那么他都会遇到这样的状况，我们每做一个大型的项目，就可能会做一年，做好了以后，交给客户，你脱不开，所以就需要去不断的给客户做维护。
主持人：其实把系统交给客户，客户可能觉得这个已经跟不上我的目前的情况了。他可能已经拉开一年、两年，或者是更长的时间段了?
崔亚军：是，所以我们有深刻的体会和体验，使得我们成立了这个公司，把这个东西作为主要的出发点，我们经历了这么多的痛苦的过程以后，使我们思考这个问题，我们想到了在企业里面用得最多的东西是什么，作为企业里面管理的工具，我们就发现了Excel用得最多。那么就是说，解决这个问题的话，解决这个东西一个实质性的问题，就是说，如果要是说这件事情，给了企业自身来做这个东西，那么意味着现行的技术难度，必须下降，使得企业的人员，能够不需要向专业的IT人员一样那么复杂的设计这个系统，如果是完全的重新的建立这么一个概念，必然要涉及到一个用非常长的时间，非常多的资金，去推广他。所以我们在企业里面的调研，我们就发现了，用最多的其实是Excel。无论从管理人员，到具体的业务人员，他们几乎都会用Excel。而且我们在做ERP的过程之中，他们在跟我们沟通需求的时候，都是用Excel沟通的，所以我们在考虑问题的时候，这个脑子就往后撤了一下。
我们不再去用一些非常复杂的IT技术去做系统，如果我们就是用Excel来做系统，放到这个层次来说的话，那么我们做一个平台，客户能够用Excel来描述他们的需求，来构建表与表之间的关系。以及构建Excel在企业里面如何流动，这个时候，我们就想到了，Excel大家都会，推广成本极低，在这个基础上就能把他沟通起来，所以我们就把他往后撤了一下，就做出了这么一个东西，Excel服务器。
主持人：这个东西没有太多的兼容性的难题，基本不存在这个问题。这个非常有意思，像您说的实际上企业全体员工，包括财务部，其他的物流部门，都可以参与这个的使用?
崔亚军：没错，所以如果用Excel来做他们企业的信息系统的话，就变化了一种什么情况呢?Excel大家都会，培训的工作基本上没有了。他们的业务他们自己熟悉，特别是在他们没有用这个Excel的服务器之前，他们已经大量的使用Excel来做工作，只不过是他们之间所缺乏的东西就是数据没有关联起来，所以我们把这个服务器放在那，把这些东西做成模板，数据之间沟通了。对于他们来说，Excel会用，他们自己的业务很明白，所以他们自己内部来说，推广起来就非常的轻松。
主持人：实际上您是把企业的IT需求简化成一张一张的表单，各种的表格，还有报表，您用这种服务器给他提供一种报表的工具，把他的数据可以串联起来?
崔亚军：核心是一个模板。
主持人：成为一个比较完整的企业流程。
崔亚军：没错，核心是Excel一个模板，放进去。这个模板可以定位一个工作流，Excel表，他要怎么流动，流动完了接下去的工作是什么，可以定义清楚。表与表之间我们通过一个表建公式，表建公式是我们发明的。通过一个表见公式，可以在任何的时刻，可以运用这个表建模式，这样就可以使企业里面的每一个人，在用到这一张表的时候，他都可以得到他相应的数据，以及在任何的时候，他可以保存，他可以把这个数据贡献给别人。这样的话就使得原本非常复杂的数据管理的问题，做ERP的问题，其实这么一分解以后，就变得非常简单了。企业的人员本来他们就天天在用这些表单，其实管理和信息化其实这么一打就通了。
主持人：这个产品解决了两个最重要的，第一个是信息的串联和沟通。另外一个就是您可以让每一个业务部门，可以真正去根据自己的需求去设计，去参与这个。这个是非常有意思的。您把Excel服务器定义成一种什么样的东西，是报表工具，还是ERP，还是系统的平台?
崔亚军：这个问题，很多朋友问过我这个问题。这个问题因为在这之前，世界上没有这个东西，所以我们把这个东西做出来了，我们在不同的场合把他叫不同的东西，跟电子表格相比，那么延伸出来就是叫电子表格服务器软件，跟办公系统，那就是办公系统的服务器软件，跟ERP他是ERP的开发平台。总之他是一个工具，是一个框架，插入模板，就利马可以使用。就是这么一个东西，所以从现在来说，最根本的是给企业人员的一个可以使用的工具。他跟所有的开发工具，比如说VB，VC以及很多的开发工具不同之处，他可以是非IT的管理人员来使用，其他的都需要软件工程师，他们来进行使用。
主持人：非常的简单，而且门槛非常低。您现在大概有多少模板，不同的业务部门提炼出他们制造出来的一些东西的精华，放到了您的模板库里面，相当于实践的东西，有没有这些?
崔亚军：这些有，但是我们提供给客户的是一个空的工具，带有一个私立数据库，但是因为我们跟很多很多企业，共同来做这个系统，觉得我们从像石油，矿产，银行，等等制造业，很多很多企业里面，学到了大量的他们的业务知识，所以我们也积累了大量的案例库，那么就是用于我们研究、发展，以及给客户提供有用的IT实践。
主持人：实际上企业的IT需求里面，他有一些企业，可能是需要有我个性化的需求，因为我的技术现在很完善，但是有一些企业还很不完善，他可能是需要您给他提供一个参照的榜样，就是实践的典范的东西，您从您的模板库里面拿出一些来分享，这对他的业务也是很好的。这相当于是提供给广大企业的一个开发工具，大家开发出好的东西来，再提炼上来，再推给更多需要这种的人?
崔亚军：我们只是提供给客户做参考，在我们接触的这么多的企业里面，每个企业都有他自身的特点，给他们一个案例库，他只能看到别人是怎么做的，对他来说启发一下。人家这个方面是怎么做的。但是最终的东西，一定是适合他自己企业的需求，这也是我们的观点。虽然我们是从做ERP的阶段发展过来的。但是我们在做ERP的过程中，我们始终宣传的是我们是管理专家，我们同时也是IT专家，你们需要我们指导，你们公司应该怎么做，但是我们任何人，从事这个行业的人，都不敢说一句话，就是说：“你用了我这个系统，你的效益必然提高多少”谁都不敢说，因为他始终游离于企业的业务之外。
但是我们做到现在以后，我们经过这么长时间的历练，我们就逐渐敢说了：“我们不是管理专家，他们每一个能够生存下来的企业的老总，他们才是专家。他们能把这个企业搞活了，我壮大了，那么我的管理能落后，他的管理能不行吗?这时候，把我们的角色，就转换成一个，真正的，为这些老总们提供一个非常好的，他们能用得起来的工具，那么两者结合起来，他自己用我们的东西，来做这个系统，来实现他的管理理念。
今年的十一，我们没休息好，原因就是我们最早的一个用户，温州华邦的一个老总，十一期间做飞机抱着他们的服务器到我们公司来了，数据太多了，要升级，让我们给升级一下，他是董事长，他这里面所有的东西，都是他做的，他说他跑到任何一个地方，上个网，他就知道他企业的现状是什么。另外一个由于他是董事长。他在执行这个东西，没有人不去按照他的这个要求去做。漂漂亮亮的，所以我们说，把我们这个阶段里面，清醒的，有自知之明的来说，我们不是各行各业的管理专家，他们才是。我们只是软件方面的专家。我们能够给你提供好的工具，加上好的管理思想这个东西在你的企业里面，老总敢说。我们不敢说，但是我们这么往后这么一撤，这么一搞，确实是这个观点，给我们造就了那么多的成功的案例。所以我们前期的，在没搞Excel服务器之前，从我们自身做的，还有从业界看到的，就是做ERP很大程度上确实让人寒心。
但是做了这个以后，其实从我来说，我们每天都在兴奋，我们每天都在看到客户的进步，当然也看到了我们的进步，看到了我们的产品在进步，看到了客户的系统，他们发过来让我们诊断错误的时候，看到他们做的那个，哪些是老总做的，哪些是副总做的，哪些是部门经理做的。你看到在他们的手里把这个东西用得那么好，每天都在兴奋，所以我们就感觉到这个东西必然成，因为像华邦那个企业的话，他从2004年就开始使用，现在已经基本上随着我们已经4年了，他的数据库越来越大，管理的越来越深入。最近的就是汉王科技，做这个系统的田野先生，一直在做这个东西，做得非常棒。
主持人：刚才这段让我茅塞顿开，感觉就相当于真正的高手来自于民间。实际上是把真正给这个企业提供强大的IT工具，让他们根据自己的需求进行管理和设计，这可以是打破了目前传统软件产业思维的一种模式，那您的这种做法，相当于打断了一个产业链，构建了一个新的产业链，您怎么考虑这个?
崔亚军：这个问题，有人问过我，在实践过程中，传统的做法，就是软件公司，生产出产品，由中间的代理地到客户地方去使用。这么一个流程，还有咨询公司，我们根据前面的观点，企业里面只要他那个企业能生存，能发展下去，一定有他独到之处。从这义意义说来说，我们的职责，变成了一个让他用着很好的工具，那么再加上现在的互联网，我们能够直接面对客户了，而中间的过程，他已经不变成主流了。比如说我们做好这个东西，我们通过广告，通过互联网，很多人都会知道这个产品，我们这个东西，又有那么多的服务器，放在包括我们自己的服务器上，很多下载网站的服务器上，他们会大量的下载，存在两个问题。第一是谁知道的问题，第二个问题是他们能拿到，拿到已经，就可以直接用，那么他有很好的管理思想，那么中间过程之中，从主流上面来说，企业的老总，他们就是这个软件的主人了，他们的意志，就是这个软件的意志，就是管理这个企业的意志，这样的话，这个链一下子就缩短了。我们从我们这个地方来说，我们的产品为什么两周到一个月就会升一次级。因为我们这个软件相当于这些用户设计的，他们在几乎每天都在给我们提新的需求，你们再做这样一个好不好，再做那个好不好，有的执着的企业会天天问你，这个做了没有，那个做了没有。我们很感谢他们，我们就把这些东西提到议事日程中，排一个队，一个月左右或者两个星期，会发布一个新的版本。这样的话我们这个产品是动态的，他们的应用也是动态的。那么通过互联网，使得两者之间，就是一个紧密的结合，像传统的软件公司，把他刻成光盘，交给代理，代理再去到客户那安装，整个过程之中，要比那个简捷得多得多，而且成本也低很多，所以这种情况之下，他就使得我们短路了。原本在我们软件公司跟客户之间，还存在的中间层，现在我们彼此都需要，所以我们把中间层大大的弱化了。但并不是说没有。他们还有作用。但不是主流，主流是用户和我们通过互联网相当于是面对面的交流。他们的需求直接反馈给我们，我们在很多的时间之内，把他们的需求，反馈到软件。那么一个企业提出来这么一个需求，加入到软件里面的话，所有的企业全都受惠。所以使我们的软件，什么是软件?需求就是软件。如果你想不出来怎么为别人服务，你这个软件就死了。所以这个软件，从另外一个角度来说，相当于用互联网的观点，就是说炒根是你这个东西的源泉。这样就形成了新的一种短路的一个链，当然代理，我们也有很多的代理，代理也从其他的方面来做这个东西，但是他们没有办法取代这个主流的部分，因为他是我们公司的主要的业务，主要的收入来源，代理不是。这个是跟传统的不一样了。这里面也有一部分，属于是部分咨询公司，在特定的领域里面，有一些企业，还是需要他们的，所以他们自然而然就生长起来了，但不是主流，主流就是企业，我们，他们之间通过互联网，直接短路。
主持人：就是两点之间线段是最短的，就是不拐好多弯，跟中间商，不同的渠道通过他们去转好多手?比如说一个提了很多需求，像这种不同的需求怎么处理?
崔亚军：我们有一个列表清单，就是这个需求。一个客户提了以后，我们并不是马上去做，因为提的需求太多了，当有第二个人再提的时候，这个优先级他就往上提了。还有人的时候，他就跑到第一了，马上就进入开发去了。
主持人：这种公用化的需求，要靠很多的人。那比如说有人说提出比较矛盾的需求，我要这个功能，不要那个功能?
崔亚军：那就加选项，让他们都满足。
主持人：您的整体的架构，能够满足这么丰富的需求?
崔亚军：恰巧就是我们现在的结构，使得我们你在任何一个部分进行调整，不影响整个的功能。比如说我现在的机构发生变化了，我重组机构，没关系，不影响别的。你把机构重组了，重新进行分配就行了。不会影响什么。我这个模板不好用了，停用他，再新建一个模板接着用就完了。所以他有很强很强的方便性。比如说今天有一个，我们2004年的一个客户，已经这么多年了，差不多是我们最前面的几个客户，今年又要求升级了，几乎是用了我们这个产品以后，我们这个产品他买了，这个产品不再用了，不再给你们联系了，这个机率很小很小，绝大多数都是不断的扩展应用，不断的重复购买，这种重复购买占50%以上。
主持人：也就是说超过50%以上的客户是非常喜欢你们的产品，用的过程中得到了真正的实惠?
崔亚军：对，因为他学会了做第一个模板他就会做第二个模板，学会了模板之间的沟通，又能够做第三个，第四个，他基本长就学会了，学会了以后上瘾。有很多单位的话，他们是自己组织做模板比赛，他们自己做培训，虽然我们每个月有一次培训班，要收费，还有很多人参加。
主持人：让企业中有劲没处使的这种状况，也得到了改变，企业可以自主的进行?
崔亚军：比如说公司的办公会议决定了一个新的业务的时候，刚弄完以后，下来以后某一个副总拿着这个东西就去做系统去了。到第二天，文和系统一块执行。就是一个公司，现在如果说是没有信息系统，将来以后越来越难办，因为人越来越贵，效率要求越来越高，所以信息系统的话，能够用了信息系统必然提高消息效率，使得公司的收益能够大幅度上升。
主持人：您把应用的门槛降低了?把价格的门槛也降低了?
崔亚军：是。
主持人：咱们大概有多少客户?
崔亚军：现在我们的客户大概有600多家。2004年第一年销售的时候，大概有20多家。2005年大概到了100多家，2006年到了300多家，现在到了600多家。
主持人：平均每年最少翻一番?您有什么想法?
崔亚军：继续翻。
主持人：这个产品大概有几种版本?还是只有一种?
崔亚军：我们根据他的使用特性，其实还是成本，有的企业里面比如说他是不需要互联网上的应用，所以我们把他定义为标准版，需要互联网上的应用的话，那儿就给他定义成企业版。就是两个版本。主要是有的企业承受能力差。就让他们选择低档的。
主持人：这个大概成本是多少钱?
崔亚军：价格很便宜。企业版每个变化用户是1500块钱，标准版是1200块钱。这是2007年的价格。
主持人：功能很强大?
崔亚军：其实我们希望是客户用他来做起来，所以就是说大量的在客户的地方，节省了很多的成本，如果要是说我们去做这个系统，我们可就不是那样的，因为我们人员的工资水平，要比企业的人员肯定要高，然后还要按天来算，公司还要赚钱，所以一天就要按很多钱来算。企业花钱花不起，如果是企业自己去做，公司企业方，他每天干的东西，不需要额外的支出，我们很多企业客户在说服他们老总的时候，就跟他们算这个帐，利马就买了。
主持人：实际上也节省了您的成本?
崔亚军：非常对，我们不再出差了。我有时候感觉到闷，两年了，我们没有出差，当然并不是说我们不跟客户交往，我们天天在互联网上跟客户交往。
主持人：真正的把您的公司运营搬到了网上。
崔亚军：我们的人员就是客户来了，我们请客户吃饭，所以我们没有应酬，我们的销售人员，不会请客户喝大酒，去桑拿，这些东西都没有。
主持人：这个模式是基本上很多企业里面可能都消失了，可能是技术开发，客服，可能只有很有限的几个部门?
崔亚军：基本上是说，相当于三个，一个是行政，客服，还有开发。
主持人：您的客户里面大概是怎么分布，规模的大小?
崔亚军：大得很大，比如说大的像深圳发展银行，深圳分行，像浙江巨化，湖北宜化，这些都很大。这个我数不过来。
主持人：中小型的是不是也有很多?
崔亚军：他这个东西，大中小都有，国民经济的各个行业都有，因为是人家自己做的，不是我们做的。
主持人：这个是一个通性非常强的产品?
崔亚军：没错，我们甚至是监狱系统，公安，税务，政府的，制造业的很多。
主持人：各种规模的企业都需要这种报表的工具?
崔亚军：主要是有组织的地方，需要交流的地方都会需要他。产生了数据他就需要管理。但是不见得能够从市场上买到一个马上就能用来管理的东西。
主持人：那您未来对这个产品的定位，会有什么调整，比如说将来会把他搬到互联网上运行?
崔亚军：这个设想过，但是有困难，有两个困难。第一个困难，其实就是我们国家的基础设施的问题，比如说互联网的话，他可能还不太稳定，就是保证不像在企业内部的话，你的区域范围很小，你能控制你网络的带宽，但是在那个上面的话就会使有的客户用起来很快，有的客户用着很慢，你干着急，因为你控制不到问题。这是第一的问题。第二个问题就是数据的安全问题，就是客户是不是信任的问题，这两个问题的话，我们没有答案，但是从技术上，如果做到这个地方，我们是轻而易举的，我们技术上不存在任何问题，只是这两个基础设施形成的问题，客户是不是能相信你。因为这在我们交流的过程中，有一些行业的东西，客户是不会给你的东西，是他核心的东西。这种的话，他必然不会放在网上。
主持人：你有没有考虑其他的服务器的使用，其他平台的使用。或者是打通这种不同的平台，像手机的用户?
崔亚军：我们现在就可以在手机上支持了。比如说我们发一个查库存的量，他马上就能回来一个信息，告诉你那个量，手机已经拓展上去了。手机邮件，手机的短信，邮件，下面会给MSN和QQ都会集成。
主持人：就是OEM的做法?
崔亚军：就是给他们打接口。你那个地方有是QQ的，只不过你一装这个，他就会把这个信息发到QQ里面去。通过QQ传递到他所需要的地方去。
主持人：实现了在更多平台的联合?
崔亚军：我发现我们这个东西是客户驱动，首先是这个软件有客户需求，这个是市场行为，客户会提，比如说客户跟QQ的集成，是客户提的，他要求我们那么去做。那么跟现在我们发的短信，那么他可能还是一条一条发，他要求跟电信的CIM系统群发。这些东西对于我们来说，只要客户提出，我们这个地方，基本上就能做得到，其实这个方向，不是我们控制，是市场控制的。
主持人：这个是控制层，开发层您也提到了?
崔亚军：这个就从另外一个方面来说，我们能到现在的地步的话，我们相当于成功的开拓出了一套，应该我们自己叫设动开发，有一种叫设动控制，一点点动，使得你整个都在控制范围内，我们现在也是，假如说我们从头开始，我们开发一个和现在的版本一样的功能，没有5年，没有上千万的投资。开发不出来，但是我们现在能做得到。这种设动开发的话，是一个全民的软件，因为我们局部做一些改动以后，局部增加一些功能以后，马上那么多用户就花一天，就光我们自己的网站，就5、6000份那么一个下载，每天都是，就不要提其他的来下载网站了。下载了以后，马上有很多人来反馈，你的这个地方不合适，那个地方不合适，就反馈回来了。这样的话，使得我们马上又要修改，使得这个东西软件需求是全民提的，软件开发是我们开发的，整个工作我们当然主要做测试工作，但是大量的人在给你使用，给你奠定了一个非常重要的基础，所以测试的工作量很小，你只是在局部测试以后，就下去了。下去了有问题人家给你反馈。所以这个软件，一直动态的往前走，这样的话，使你几年来的积累，到了这么一个地步，所以成本不高。
主持人：这个是不断的完善，我觉得您的这种方式，是利用社区的集群的力量把他往前推，这是相当于大量的收集需求，然后把他不断的完善?
崔亚军：我们没那么去总结，只是觉得这种方式，我们能控制住。就是客户有需求，我们将来这个产品保证发出去，仍然是好的。我们控制得住，所以我们称为设动开发。
主持人：这个是很新颖的。这个是很多企业梦想的一种，相当于你有一个很强大的用户社区来支持你，提需求也好，对您产品的意见不断的完善，他出来之后是一个千锤百炼的一个产品。通过完成测试，通过可以用，用了以后，马上又收到更多更好演义，您的客户是不再的完善，越来越多，就像爬山，越爬到上面，反而后面支持的人越多，这是一个非常有意思的现象。在目前的产业里，还少有像您这样模式的企业，非常非常少，您和其他的企业是怎么交流的，你对您的模式怎么看?
崔亚军：我们没有公开过这种方式，可以说小公司造就了我们，没有钱造就了我们，如果我们有很多很多钱的话，开发方式也不是这样子的，但是我们没钱，所以使得我们做了一个核，大家开始挣钱，客户给的我们的钱越来越多，我们一直这么去做，保持一种低成本的开发。
主持人：您的这个小，同时也造就了您的快，这实际上是一种战术，生存的方式，但是逐渐变得越来越大，你还会保持这种方式走下去吗?
崔亚军：我觉得现在这种方式是适合于我们公司的，同时我们造就出来的产品是适合于社会的，是社会受益的，所以我们也感觉我们是做了一个非常让自己觉得自豪的事。
主持人：那您对有一些企业，可能正处于信息化起步的中小企业，比如说或者有一些大型企业，已经有了很完善的一套东西，您对这两种企业，您有什么样的建议，他们怎么不断的去构建自己的IT系统，去完善自己的体系?
崔亚军：对于大企业来说，因为他们资金雄厚，做的一些很知名的系统软件的话，非常的有用，但是他们的功能是固定的，不像Excel服务器这么灵活，所以Excel的服务器可以作为他们的补充。这种也是得到认可的，我们的很多用户，买了SAP的系统以后，同时还买我们的系统，跟他们结合起来，使他们优势的不用我们，他们达不到的地方，用我们。我们跟他们可以是一个发展的系统，这样的话，使企业里面相互的补充，最后达到企业的完善。对于小型企业的话，我觉得那么就试我们的吧，因为我们不要钱，刚开始的东西，我们都不要钱的。直到他真的上线了，我再不需要每次隔一段时间，跟你们要一个临时许可，就购买正式的了。
主持人：我替您总结一下。就是大型的企业来说，他的IT系统很完善，但是您的Excel服务器他和这些大型的IT系统有很好的互补性，有很好的灵活性，可以照顾到很多大型企业的固化的IT系统同上。那些对于小型企业来说，其中他的Excel服务器是功能足够强大，而且足够灵活，而且能适应企业的需求，我总结得对吗?
崔亚军：没错。实际上，Excel服务器在我们的客户里面，他很多很多企业已经成为了企业的核心的关键应用。什么叫关键应用?我们这个服务器不开，你们公司没办。就是这个概念。因此我们在服务体系上面，都为这个东西而服务，所以我们在任何的时候，不会给企业的应用，造成麻烦。我们原来都是给一台服务器发许可，客户就提了，现在大家都用这个东西，停了我们就没办法干活了。我们需要有一个备用的，免费增加，所有客户增加一个备用许可。如果备用的也坏了，只要你能够证明你的东西确实坏了，比如台湾的一个公司，他失火了，就把桃园县的证明发给我们，我们看了，立刻给人家发了许可，所以我们的服务和支持必须非常到位，因为人家靠我们的东西来进行公司的运作，生存，发展。
主持人：您是在给这些企业做一个强有力的支持，大家是一个合作伙伴的关系?
崔亚军：是一个生态系统。
主持人：实际上就是您的企业和用户之间构成了是一个非常小，但是很紧密的合作关系。一个非常好的生态系统。用户帮助您的企业来完善他的系统，而您的企业提供的系统能更好的支持企业的成长?
崔亚军：没错。
主持人：非常好，我再简单的总结一下，今天崔总说的一些东西。崔总强调的很多东西都是变化的理念，只有变化才是不变，因为变化是无处不在的，您说的平台，因为现在的企业IT他有很多的问题，太固化，而且一点都不灵活，那您的Excel服务器提供的东西，他可以达到企业的自主，参与性足够的强，能够真正让人民大众的智慧发挥最好的效果。然后借用一个广告语，我们这么形容，在企业IT里面，勤哲的有重要的作用，Excel服务器有重要的作用。
崔亚军：Excel服务器是他们的一个工具。
主持人：至少有了您的工具，他们就能够自主自己的IT，那今天咱们的对话到此结束，非常感谢崔总能够给我们这么多很有意思的东西。
崔亚军：谢谢大家。
